陈明
“三把火”
美婷化妆品公司某市分公司销售情况一直不
很理想
究其主要原因没有一个优秀领军人物导致市场管理混乱业绩不佳
既然找到
病根就要尽快医治公司总部不惜重金从竞争对手那里挖来一位销售经理——陈明
陈明营销专业科班出身又在市场一线打拼多年刚来公司没几天就找到影响公司业绩几大因素：第一销售部与其他部门沟通问题造成资源整合不利信息不能及时反馈给公司形成销售部门孤军奋战局势；第二市场管理混乱所有业务人员像无头苍蝇一样没有目标工作；第三人才流失给企业进一步扩大市场份额带来压力
陈明接手销售部后一手抓市场一手抓管理并针对企业所面临问题逐一解决使得美婷公司短短半年内便在东北市场迅速崛起
第一把火：明确职责
陈明所管理销售部共有12名员工经过几天观察并逐个谈话后发现销售部实际情况比他想象还要糟糕十几个人在市场上东扎一头西撞一下根本就没有明确市场细分这种情况下不但影响整个团队销售业绩而且不利于团队团结经常因为客户冲突引起内部纠纷一名销售主管每天忙着协调、分单、报表基本上无暇顾及市场考察与监督长期混乱工作状态让这些曾经骁勇善战业务精英一点工作热情都没有有正在等待合适跳槽机会形势十分严峻陈明为尽快解决销售部问题果断实行内部改革：
经过解陈明发现这名销售主管由原来一名业绩很好业务员提升其主要特长善于沟通陈明则根据其特点将这名销售主管提升为销售部副经理主要职责与公司其他部门协调沟通从销售主管提升到部门副经理之后其干劲倍增首先与人事部协调解决业务员交通补助和误餐补助问题让员工积极性提高很多；其次把市场反馈产品定位偏差问题报告给企划部企划部则及时修正定位偏差让公司产品信息更有效传达给目标客户
其他11名业务员分成四大业务小组第一小组全面负责市内二批业务由1名业务员组成；第二小组负责周边县市及郊区批发业务由2名业务员组成；第三小组负责市内大卖场业务由3名业务员组成；第四小组负责市内商超业务由5名业务员组成
在此基础上又新招聘一名销售部文员负责接听电话并配合销售部副经理配单报表等工作而陈明则亲自担任市场督导一职检验所有员工工作成果
第二把火：理顺业务模式
既然有明确分工大家工作目标已经开始明朗下面就具体到工作方法上陈明对业务员提出“两保”、“三先”、“四定”业务模式并把大卖场客户进行合理分配商超小组则按照市内五个城区划分
“两保”旨在保证商家利益建立长期合作关系其主要内容一保证到期无条件换货；二保证商家单品利润并在完成一定销售额后给予相应奖励
“三先”旨在提高服务质量在激烈市场竞争中争得先机
