当前位置：管理首页 >> 市场营销 >> 销售管理 >> 管理研究：这笔提成该发给员工吗？

管理研究：这笔提成该发给员工吗？ (1)

2008-08-20 22:56:29 作者：来源：中国营销网浏览次数：0 文字大小：【大】【中】【小】

简介： 销售队伍管理的核心有两个，一是对销售员的思想的管理，也就是对人的管理，二是对业绩考核的管理， ...

·[销售管理] 促销品的有效管理 ·[销售管理] 销售经理的九阴真经. ·[销售管理] 销售经理的九阴真经. ·[销售管理] 销售经理的九阴真经. ·[销售管理] 管理研究：这笔提成. ·[销售管理] 管理感悟：透视管理. ·[销售管理] 白德巴定理：爱炫耀. ·[销售管理] 涂企网络营销必须具. ·[销售管理] 传统企业B2C网络营销. ·[销售管理] 体育行业网络口碑白.

销售队伍管理核心有两个一对销售员思想管理也就对人管理二对业绩考核管理也就对事管理对业绩考核管理核心莫大于提成管理这里笔者从一个案例说起谈谈提成管理中应注意问题

一、具体案例

某机械公司系中德合资企业其对销售人员提成管理采用毛利润提成比例管理方式也就说每一个成交单子销售人员提成毛利2%如果单子没有毛利销售人员提不钱（当然也有以销售额为基础计算提成各有各好处这里不展开）

2008年5月销售部员工楼某因事要提出辞职离职前还有一笔应收款没有收回没有收回原因主要产品在使用中售后服务方面摩擦导致作为楼某离职前总想努力把钱要回结算工资时候把自己提成一起结算清楚

为此楼某经过多次努力终于使对方松口但对方要求要把余款打折扣只愿意还八折并要以八折结束全部债权债务关系作为业务员楼某当不这个家于把对方邀请向公司财务部门和公司高层进行报告高层和财务均同意此方案

事后当楼某把支票要回时候财务突然告诉楼某说因为你折扣原因导致决算下来这个合同不但没有毛利反而有小亏损因为业务员按毛利百分比提成所以楼某不能拿提成

楼某听火冒三丈便拒绝把支票交付财务财务于说不得啦楼某威胁公司啦拿支票不上交啦如此等等后来楼某直接找到高层领导亲自把支票交给领导并说自己意思说自己努力多次离职前把应收款要回就想把提成一起结算掉再说这个合同在后来确实售后服务方面摩擦导致矛盾与自己无关；售后服务失误带给客户生产损失也不争事实；自己经过努力争取对方态度转好加上对方提八折扣财务领导和上级高层领导同意既然上级领导同意折扣那么折扣损失就不能算在楼某头上该给王提成应当给财务说不管反正按制度执行没毛利就不提楼某说当时同意折扣财务也点头为什么当时不说？双方剑拔弩张

二、问题定位和分析

问题定位很简单就折扣之后公司决算下来小亏损按公司对业务员毛利提成制度楼某拿不到一分钱提成但对楼某来说早知如此何必当初还不如不要让整个应收款成为坏帐拉倒

问题分析焦点集中在两点

第一点楼某有没有权利作主进行八折处理从整个案例角度来看显然楼某没有这个权利

第二点公司财务领导和高层领导同意八折处理当时应当能预计到让利可能导致决算下来不盈利或小亏损那么这个同意否当然地保证楼某提成不受折扣影响？从另一角度讲楼某在向上级报告八折时候心里否清楚如果按八折计算公司可能决算下来没有毛利那么楼某为这个方案进行推荐否明确意识到这个方案可能牺牲公司毛利这个过程中否当然地在牺牲公司毛利同时也牺牲其中属于自己百分比部分？