叶人魁刚接掌大陆事业时许多员工都对他抱着怀疑态度

    但他一方面用在台湾成绩做背书同时到第一线和员工一起干终于让员工服气  

    五年前我被公司派任成为Moldflow中国大陆负责人但上任后我发现许多员工对我抱持着怀疑态度一来因为文化上有些差异然后我年纪也比较小而他们之前主管都按资排辈一层一层上去难免对我有些不服气再者Moldflow一家以软件研发为主公司雇用人员都拥有高学历技术背景我既不科班出身加上他们以前也没有接触过台湾籍主管因此一开始难免会心生警戒与怀疑

    举个最简单例子常常我交办事情我在办公室时员工会照做但我不在时做事成效就会打折扣；或者虽然照着我方法去做但他们心里觉得不会有什么成效甚至认为我方法有问题

    碰到这种情况时我会很理性地和他们沟通：「如果你对我照你方法做但事实我没来之前你们业绩就普通而已而我之前曾创造出很好成绩或许按照我方法会更有机会成功」

    起初他们还不相信甚至我要教他们怎么做时他们就自己先在前面摆块大石头认为这个不能做、那个办不到之后我干脆跟着员工一起去见客户然后亲自做给他们看甚至出马把一些大订单谈下来他们才发现「啊原来真可以这样做」几次之后他们就慢慢认同我做法

    带头做出成绩让员工信服！

    我去中国大陆几个月后就发现大陆市场业绩之所以一直无法突破最大原因就在于员工太习于惯性思考举例来说对某些大客户他们可能只卖些单价很低产品因为他们认为软件这种产品能卖个几十万人民币就不错（但公司现在产品动辄一百多万人民币）；或者客户说「No我不要买你东西」他们就没辄但我去之后客户就买为什么会这样？

    其实生意能否成交有时只在于有没有把观念想通大陆有很多发展中企业它们需要不只产品更需要专业know-how和服务这就我们机会之前许多企业不会跟我们买直接用盗版软件公司人也觉得客户用盗版理所当然因此市场一直无法打开但我去之后就先改变他们这个观念否则很难改变这个事实

    再者以前我们每笔订单金额都不大明明可以做一百多万生意客户却只做二十万然后还沾沾自喜甚至认定「这个客户就这么大而已他不会再买也不可能再买」于我就用我方法直接找客户大老板然后高层对高层谈告诉对方我可以提供给他什么样服务结果对方跟我说：「如果你可以给我know-how可以帮助我产品制程改善我买10套、20套都不问题」甚至我最常听到同仁抱怨某些客户很难搞如果没有交际应酬根本不可能谈成生意；但我去之后谈几个小时也没有跟对方吃饭就拿到订单

    其实这些员工之中许多人比我资深、年纪也比我大但却受限于惯性思考觉得做生意就一定要应酬、客户不可能再多买可能因为我以前待过不同行业想事情比较没有包袱可以告诉他们怎么尝试新方法但如果一开始没有显着成果员工很容易走回原路这时候就要跳下去和他们一起干亲自做给他们看成功经验多员工就会相信你而且觉得下一次他自己就可以做到