中国从计划经济走向市场经济以后,社会就多一个职业——销售因为在过去计划经济体制下,产品几乎不用销售,而消费者排队购买,企业没有销售部,只有采购部

    然而,今天,随着市场经济高速发展,产品供大于求,企业销售人员越来越多,销售人员工作越来越难做,如何才能提高销售人员销售业绩,这企业和个人都面临问题

    假如在销售过程中有三个字,“说、问、听”,哪一个字最重要?有人说“说”最重要,有人说“听”最重要,也有人说“问”最重要到底什么最重要呢?我告诉大家,“问”最重要因为销售“问”出来

    只要我们学会问话,销售就变得很简单所以销售工作最重要就问,而不说和听,当然这两个也必须配合,否则无法沟通

    为什么说销售“问”出来,因为销售就交换,就你把产品卖给消费者,消费者把钱交给你,这就销售

    但人与人之间什么最远呢?人与人心灵最远,口袋相差最远,如何把对方口袋钱放进自己口袋,这就销售人员需要研究课题

    我们赚钱有三种方式：

    第一种抢钱,强迫他人把钱交给自己；

    第二种讨钱,请求别人同情自己,获得金钱；

    第三种销售,通过产品交换让别人拿钱购买

    第一种违法,我们不能做,第二种丢面子,我们不愿做,第三种最光荣,我们要好好做

    用什么方法让对方心甘情愿掏腰包这就销售人员需要思考难题一个人要致富,前面二条路走不通,只有走第三条路,才最安全,最快,最有成就全世界最富有人都通过这条路走向成功

    那么,如何来提高我们销售业绩?如何让客户心甘情愿掏腰包购买我们产品呢?这就体现销售人员销售水平,因为即使一样产品,一样价格,不一样销售人员,销售业绩完全不一样

    为什么我们强调销售“问”出来,因为我们要清楚地知道客户购买不产品,而产品所带来好处,而且这个好处不销售员自己所认同好处,而消费者所认同好处,所以我经常给学员讲,我们卖产品不卖功能,而卖客户价值观

    产品再好,如果客户不认同,我们一样卖不出去只有客户认同,那么你产品即使有一点缺陷,他一样可以接受这就销售水平差别

    没有销售不产品,只有不会销售产品人

    因此,作为一个销售人员,我们要明白,销售其实不做产品工作,而做人工作

    因为产品人来支配所以销售工作,实质上就解人、研究人、服务人工作

    如何来解人,认识人,那么就从问话开始