一、品牌差异性

    任何品牌都有价值其差异性主要体现在知名度、美誉度和用户忠诚度上在促销活动中我们可以将品牌差异进行量值化找准两个品牌之间“量值点”据此与对手进行竞争在三个竞争品牌中我们确定直接对手品牌为“A”A产品终端售价为2600元如果我们产品终端售价定在2500元那么由于“A产品”目前品牌知名度比我们高美誉度比我们好两品牌之间仅差100元消费者会购买“A产品”但通过导购员在终端测试发现直接对手品牌售价如为2600元我品牌定价为2350元两品牌之间相差250元在产品同质化情况下消费者则会毫不犹豫地选择购买我品牌这说明两个品牌差异值为250元就一个量值点品牌之间有差异不可怕怕就怕我们不去研究不去分析采取量值化手法找出“量值点”促销活动就有获胜基础就可以抓住竞争主动权

    二、价格

    价格高低直接影响促销活动成败价格过高对消费者没有吸引力终端销量上不去；价格定得过低又白白地扔掉利润给企业带来损失如何决定促销活动中产品价格呢？郭野认为采用比较策略制定价格符合市场需要价格调节市场、抢占人气杠杆一般而言价格应随着竞争对手变化而变化但应防止对手“偷梁换柱”以一款淘汰产品进行攻击吸住并牵制我们视线暗中却推出新款、新概念赚钱如果我们毫无准备将会失去很多利润并最终在竞争中失败因此促销价格应根据市场动态、需求对手情况决定不要盲目调价

    三、经销商主推力

    除企业品牌广告、促销活动广告形成拉力经销商能否主推提升终端销量关键环节经销商主推力厂家不能完全控制影响其主推力有三方面原因：（1）利润率高低经销商会主推品牌利润空间大产品（2）风险大小经销商会主推风险小或无风险品牌（3）发展潜力经销商会看品牌发展潜力和企业后劲考虑主推这个品牌否可以带着他一起发展壮大在促销活动中企业可以采取一些措施赢得经销商主推：

    1、“打款挤压法”争取经销商多打款压货如果没有资金经营其他品牌其必定主推我品牌

    2、“四勤游说法”即对经营多个品牌经销商业务人员要经常登门拜访游说、鼓劲诱导对方关注我品牌主推我品牌

    3、“同步培养法”培养有发展潜力有资金实力经销商主推有些经销商有钱但对行业陌生经营管理较差经营几个品牌都赚不钱这时我品牌就要去争取他、帮助他协助他终端走货、上量培养他忠诚度使他自然而然地主推我品牌

    4、增强信心法企业风险影响经销商打款信心重要一环企业有没有发展潜力平时否讲诚信工厂否有较大生产规模工厂经营策略否能得到经销商认可品牌在市场中否有财富热线等等作为经销商他们随时都在关注这些信息一旦企业有些风吹草动经销商信心就会受到影响因此我们业务员、导购员、展柜、工程等每一个窗口都应该随时将企业发展信息快速传递给经销商和消费者增强经销商对品牌、对企业忠诚度和合作信心