大千世界经过人们探索与总结任何事物、活动都有自己发展流程、轨迹而且人们发现随着事务、活动本身复杂程度以及严谨性增加其流程和轨迹把握越困难但越加重要

    随着市场社会加剧营销世界到来工业品销售活动严谨性和复杂程度更加得到体现因此清晰掌握工业品销售流程、轨迹并能够熟练掌控每个流程发生什么正在发生什么将要发生什么应该如何应战？对于整个工业品销售活动有着决定性作用

    案例：国内企业开轿车国外企业铺铁轨我怎办？张经理之前快速消费品行业资深销售人去年一个合适机会转入到工业品行业目前从事工程机械销售工作他在谈到工作转变后体会时感触颇深他说：工业品行业销售一般面对都大型集团化企业他们都有自己严格原料设备采购流程首先接触客户必须通过电话预约时间才能进入客户接触阶段拜访客户之后还要根据客户需求提交初步方案等到客户认同初步方案之后还要进行技术评估与交流确认产品技术标准这个通过之后还要进入正式方案确认阶段正式方案还必须通过客户内部项目评估小组审核接着才能进入真正协议谈判阶段协议谈判结束最后才签约成交各个环节销售人员都不能掉以轻心每一个环节都关系到项目成败每一个大型企业都拥有自己一套标准管理作业企业越来越大靠个人英雄主义已经不再能使企业发展壮大如果光靠个人世界百年品牌企业CEO不知道要投胎起来多少次所以一套标准流程管理企业发展原动力上述采购流程就一个标榜

    工业品顾问式销售一般可以分为电话邀约阶段、客户拜访阶段、提交初步方案阶段、技术交流阶段、框架需求调研与正式方案确认阶段、项目评估阶段、商务谈判阶段、签约成交阶段八个阶段我们直观定义为：工业品销售太极推手八式

    针对这八个阶段我们总结出几个小技巧希望这八个工具成为你一套招数帮助你顺利完成工业品销售与管理