冰峰作为西安
一种知名本地品牌碳酸饮料
几乎可以说
：无人不知晓无人不晓西安人没有没喝过冰峰
而冰峰一句广告语：从小就喝它更贴切体现
冰峰无人能憾霸主地位
冰峰汽水品牌时至今日创建29年年销量高达5000万瓶占据本地市场同类70%以上市场份额每到夏季其他饮料在媒体大打广告战时却很少能看到冰峰影子但在西安食品厂拉汽水汽车却总在排队、在等待交钱也不一定马上能拿到货甚至要等好几天一位经销20多年冰峰汽水个体户这位老大爷告诉我从有冰峰汽水他就开始卖他卖得最多也冰峰夏天卖冬天也卖西安人不论男女老幼都爱喝冰峰20多年还没有人说过冰峰不好喝或说冰峰变味、质量下降走在西安街头无论中午还晚上无论大街小巷饭店宾馆随处可见一碗凉皮一瓶冰峰吃着烤肉喝着冰峰景象
炎热夏季冰峰销量最好时节然而就几天前市场上却出现冰锋断货现象不知道这企业一种下意识行为还另有所因但随着日期一天天推移我不禁为冰峰担心起来冰峰无人能憾霸主地位会不会就此给竞争对手一个机会时间断尚且可以但时日一长恐怕就很难预料
企业断货有二种情况一种自身原因一种危机若应对好亦可以转化为机会；一种营销策略、经营手段但无论有意还无意既然断货也一种营销策略重在掌握和运用运用得好可以因祸得福进一步巩固品牌提高销量；反之就会给竞争对手留下切入时间和机会失去市场份额自损品牌
断货营销一把双刃剑可以伤人也会自伤不得不慎在决定运用之前首先要进行详细调研和策划解市场情况掌握竞争对手现状制定策略方案并防止负面消息传播并要能有把握将此次机会转化为品牌提升和销量提升打压竞品有效工具在具体操作中以下三点尤其重要
一：时机：时机选择至关重要淡季没有意义旺季影响销量并会给竞争对手留下空隙和机会选择一个合适时机实施断货营销重中之重拿冰峰汽水来说在普通天气里实施就没有多大意义选择天气最为闷热天气里销量最大时候快速实施断货策略虽然会失去几天销量但一来消费者可以理解可能确实销量太大生产跟不上二来给对手一个出其不意决定没有反应机会同时可以制造消费紧张气氛对成功实实施断货策略就可以创造成功必要条件
二：时长：一次成功断货营销不仅不能给消费者造成影响更不能给竞争对手留下钻孔子机会断货时间长短选择决定性一般来讲一到二个周转周期最合适
三：周期：断货策略可以在一定周期再次运用但不宜次数太多频率太高对于季节性较强产品可以以二年为周期但事不过三次数不能太多适当断货行为不仅可以巩固老客户亦可以带动新消费人群加入
断货营销就象一头烈马非市场老手经验丰富者才可以驾驭但若能运用得好则可事半功倍
