一边
庞大
会员群体
一边从酒店和航空公司获取更低折扣这就携程商业模式
这个商业模式诞生在互联网如日中天1999年四个出身背景全然不同创始人在上海决心创业大方向电子商务每个人都提出
自己精心设计商业模式最终进入旅游业建议战胜另外两个—网上书店和建材超市于以互联网技术整合旅游业携程诞生
这正应验携程CEO范敏曾经说过话：在线旅行服务行业发展到今天回归管理和营销层面竞争个必然趋势
当终端拦截遭遇“审美疲劳”
“你好这携程免费赠送旅行会员卡”在北京首都机场一个身着黑蓝色西装小伙子正向匆匆走过旅客发放会员卡近年来这样场景在中国主要城市机场、商业区随处可见着装各异发卡一族在中国正在成为一个新职业而这种终端拦截战术最初就由携程开始采用在携程这样发卡一族构成人海战术形成营销一个前端战场而在上海携程总部一个上千人规模电话呼叫中心其后端战场
应该说最初终端拦截行之有效营销手段通过携程孜孜不倦地大规模拦截确吸引众多会员尤其商务差旅客户他们对携程会员卡使用频率很高
但随着加入发卡行列机构越来越多形式上模仿让这种手段不可避免地遇到“审美疲劳”：有旅客甚至正直线走着一看到她来便马上绕一个弯道然后继续走；有经常乘坐飞机已有会员卡“老熟客”则干脆一手麻利地接过二话不说扔进包里快走离开可那张卡却说不定已经被扔进垃圾桶……
“由携程开创这种‘硬销’推广模式正在沦为‘鸡肋’不大量发放会员卡话没办法获得下游客户但发卡效果已经降到最低点虽然未来发放会员卡还会网络服务公司获取下游客户重要手段但推广方式必须进行改进和创新采取更加精准方式进行推广可能最有效方式对某些特定人群进行推广在特定地点进行推广在特殊时间进行推广等等推广方式核心窄众而不见人就发放会员卡大众推广行为”铭泰铭观咨询机构侯军伟指出
从空中战到地面渗透
日前携程已经作出改变不再单纯依靠发放会员卡方式曹先生典型“空中飞人”上周当他在南京禄口机场候机时发现这里新开一家“携程度假体验中心”店面装修风格明快店里摆放着几台笔记本电脑穿戴整齐工作人员来回走动请客人使用电脑教他们如何上携程网预订酒店、机票或度假产品销售柜台则成“陪衬”同时现场正在举办“玩转长周末”互动活动客人有机会赢取小礼品曹先生用一张名片换一本《携程自由行》杂志
“我们度假体验中心和普通意义上销售柜台不同更不销售柜台升级版”张迪说张迪“携程度假体验中心”工作人员“销售柜台面积小主要给销售人员做个基地现在度假体验中心不但面积更大也更气派公司请专业人员进行设计装潢这里设备好功能更多客人可以使用这里笔记本电脑直接下单预订酒店床位、机票和名目繁多度假产品”
虽然度假体验中心会对销售带来很大帮助但“携程度假体验中心”工作人员却不携程销售人员没有销售指标销售部依然有专门人员在机场内发放会员卡并会把带客人带到这里进行亲身体验
