在STP中最重要也最困难环节就市场细分即便你使用统计软件进行数据分析得出在一定细分标准下目标人群往往也不尽如人意——大部分情况理论开花概念结果落地之时遭遇滑铁泸

　　诚然市场细分者所需具备洞察力、分析力与创造力使得市场细分远不一些程序、软件或前人所归纳总结大致方法所能涵盖本文将介绍一种更贴近目标人群心理行为特征细分方法从另一个角度来诠释细分这一话题

　　在圣吉大作《第五项修炼》中曾给我们描述一个生动、另类“啤酒游戏”其通过这个故事来展示“结构力量”啤酒游戏中各方都处于一定结构（或者说系统）中即使他们都一些具有强判断、分析力主观能动性个体但在客观压力（结构束缚）下也不得不（或者说身不由己）地作出一些与真相相背离（几乎每个个体都无法逃避）系统性偏差决策如果将结构（系统）力量放在更高视角来思考那么其其实束缚个体情境每个人无时无刻都生活在各种不同情境之中每个情景不仅束缚并且主导处于其中个体（群体）思维方式、思考层次与角度按照情境对人体心理活动影响力大小我们可以很自然地将它们区分为强势情境和弱势情境一些强势情境无疑能让人做出“不得不做”事情

　　如果从哲学角度来看待人与情境之间作用关系那么可以说情境从一定程度上界定人心理活动起点、方向和过程以及与之相关联态度和行为而人也伴随着一定情境进入特定“角色”更好地配合、融入情境之中从“长时间段”维度来看一个人一生伴随着很多角色：如孩子、丈夫（妻子）、父亲（母亲）等家庭角色；学生、军人、职员、企业家等社会角色从“短时间段”维度来看在一天中一个人也会面临着多种角色转换（因为角色由情境所界定但往往由于人们大部分时间接触弱势情境所以并没有引起人们关注）早晨起床作饭、上班、晚上去学校接孩子、回到家给丈夫捶背其依次经历家庭主妇、白领、母亲与妻子角色当然“短时间段”维度还包括在特定群体中认同角色如球迷、粉丝、小姿等以及一些事件角色如应酬、探病、失眠等

　　因此笔者提倡细分方式一种角色细分：将产品利益与所处情境相结合使情境中角色承担身不由己购买责任角色细分关键界定情境（说实话笔者更愿意将其称为情境）但要描述一个情境需要语言繁杂因此使用情境中“角色”这一概念来间接地表征情境意味精准角色细分作用方式为“产品利益凉席强势情境强势情境影响其中角色角色产生“应该购买”心理需求”

　　酒桌文化、孝敬父母、考生黑色六月这些都很强情境范畴因此也早以被人营销策划过因此要想在中国这个概念泛滥（主要原因消费者心态不成熟根本原因“钱来得太快一时不知道怎么花”）营销环境中找出一块前人没有开垦过高地实属不易但即便再强势情境也在人社会交往中产生因此即便人在不同情境中转换不同角色也不能做到很彻底（因为人脑不像内存而更似硬盘）举个通俗点例子当你在深夜看足球时候否会担心影响第二天工作呢？（球迷与职员角色并存）

　　因此笔者现在提出角色细分并不针对寻找一个强势情境而言而构造角色（情境）交集如果说一个情境一根栓住消费者绳子话那么从另一个方向（寻找消费者另一个角色）在加上一个绳子就能更有力地把握他们比如前面所说球迷与白领两个不同角色如果把他们称为“大众市场”话那么通过将他们组合提取交集成为“白领球迷”就能更准确地把握住这一小众进行更全面、细致消费者行为、需求分析创造更切合营销定位构造更精确营销组合

　　在进行交集筛选时为能让两个角色减少冲突概率使其具有交集可能笔者推荐采用“长时间段+短时间段”角色组合“长时间段”相对于“短时间段”而言其角色并不因为短时间段角色出现而消失这样就保证他们具有同时存在可能