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    大家都知道销售人员在企业中重要位置可很多企业都在为找不到好销售人员而苦恼可你知道你企业需要什么样销售人员吗？

    企业需要什么样销售人员取决于企业定位于什么样目标客户正如赵本山在小品中说：“猫走不走直线取决于耗子”

    下面我以全国产能最大专业生产非PVC软袋输液青岛华仁药业股份有限公司为例谈谈招聘何种销售人员问题

    首先我们把输液企业目标客户——医院进行分类有用输液产品数量比较大三甲医院——野牛如北京协和、北京医院、301医院等；有用量中等医院——羚羊如一些二甲医院还有用量较少小医院——兔子如一些等级在二甲以下医院

    野牛特点块头大肉多性情稳重捕获难度较大只有速度与力量结合狮子才能对付当然有时候协同作战狼依靠团队力量也有捕获野牛机会

    羚羊特点速度快左右摇摆肉量中等羚羊捕获工作也只有既有速度、冲劲又有力量和方向感猎豹才能胜任

    兔子特点数量多但肉少狐狸对付它足以

    狐狸和猎豹对付不野牛而狮子对付兔子又有点杀鸡用牛刀感觉

    华仁目标客户谁呢？华仁市场定位决定华仁目标客户华仁市场定位抓大放小遵从彼得定律（20/80原则）抓住20%数量野牛、羚羊就等于占领80%市场份额所以华仁目标客户野牛和羚羊

    上面说过企业需要什么样销售人员取决于企业定位于什么样目标客户既然我们确定我们目标客户野牛和羚羊那么自然而然也就决定狮子、猎豹或者一群狼我们招聘销售人员对象

    如果我们招聘不狮子、猎豹或者一群狼而狐狸虽然狐狸投入相对比较少但狐狸捉不到野牛和羚羊即便他非常努力和刻苦最终也只抓到几只兔子

    如果我们招聘一些狐狸让他们去捕猎野牛当他们长时间屡战屡败后大大打击他们进攻信心所以他们就整天偷懒耍滑不去或佯装进攻不能给企业带来食物所以招聘到狐狸结果给企业带来损失

    如果我们没有招聘到狮子、猎豹或者一群狼那么他们肯定在为竞争对手服务我们只能眼睁睁看着野牛和羚羊被他们瓜分甚至我们原来捕获野牛也有可能被他们抢去所以形势严峻

    当然要想让狮子、猎豹或者一群狼为我们工作就需要付出比狐狸更大代价我认为这值得我们需要悬赏：谁能捉到10头野牛就给他一头野牛！而不：谁能捉到10只兔子就给他1只兔子！

    我要大声疾呼：赶快把牛头挂出去吧！去把狮子、猎豹或者一群狼吸引来吧！因为我们太需要野牛和羚羊！