IMSC工业品营销研究院发现工业品营销战略有核心十六字必须把握即准确定位、发现优势、做到最好、组建团队

    案例：

    海尔团队1984年张瑞敏接手海尔时候海尔个亏损147万元小厂当时工资张瑞敏回农村借来85年时候面对76台质量不合格产品张瑞敏轮起铁锤从此海尔树立做家电行业强势品牌目标开始狠抓质量品质管理

    20年来持续稳定发展已成为在海内外享有较高美誉大型国际化企业集团产品从1984年单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内96大门类15100多个规格产品群并出口到世界100多个国家和地区2004年海尔全球营业额突破1016亿元同年海尔蝉联中国最有价值品牌第一名品牌价值高达616亿元

    2004年1月31日世界五大品牌价值评估机构之一世界品牌实验室编制《世界最具影响力100个品牌》报告揭晓中国海尔唯一入选排在第95位实现中国品牌零突破

    从海尔砸不合格冰箱事件开始海尔开始抓产品品质名牌战略产品品质成海尔集团管理重心借助这件事海尔也赢得消费者信任然后其实施“海尔星级服务”推动海尔发展其打造“中国家电行业第一品牌”抱负也得以实现海尔从冰箱入手将海尔打造成中国第一冰箱品牌当时消费者评价说“买冰箱买海尔”

    在冰箱行业里准确定位后海尔开始由白色家电向黑色家电延伸由于黑色家电依然电器行业海尔进入后成功海尔中心产业电器行业但目前海尔产业已延伸到医药、保健品、餐饮、电视、电脑、手机、软件、物流、金融等十多个领域中央空调等行业他们做到最好因为有着一群兢兢业业海尔人他们SBU理念凝聚全世界5万多人海团队

    1、准确定位

    营销活动开展第一步首先找准自己定位有一位大师级人物给定位下过这么个定义：将头上头发拔得剩下一根在风中摇曳有些戏剧成分但很形象说出定位重要性定位准确与否直接决定一项营销活动成败以及成功大小

    例如：用友确定走ERP超市型；金蝶确定个性化领导之路；新中大确定为财政系统领导者

    2、发现优势

    自己有准确定位之后再要就要努力发现自己优势所在优势就客户有需求同时竞争对手做不到或者没有你做好；优势就你与别人不同；优势就项目本身与众不同特点这个就优势

    每个人、每项事物包括营销活动都会存在自己优势发现优势对于营销活动本身非常必要在家电行业及中央空调行业内大家都认为海尔服务好这就优势但相对成本提高导致价格高一点很正常客户一般都能接受

    3、做到最好

    既然优势我们找到接下来就把优势放大