医药招商市场从来都一种依靠产异化操作实现盈利边缘化痕迹很重特殊市场高盈利伴随高风险如今这块市场在经历前期短暂繁荣之后当“广告+展会+电话营销”模式越来越不能打动被行业紧张气氛笼罩医药自然人情况下需要我们动动脑筋来突破这种僵持局面实现继续良性发展时候值得庆幸行业内一些有敏锐市场嗅觉企业已经实现较好突破并树立自己独有“特色营销之路”

    仔细研究一下这些成功企业就不难发现他们这条成功医药招商之路并没有我们想象中复杂我们其它还在迷茫企业可以完全根据自身不同情况灵活借鉴

    一、企业差异化经营定位

    这里首先要讲还定位问题蓝海处处都有就看谁可以很好细分出来一旦有效细分出这一块那么企业通过先入为主市场竞争形态就可以很好间隔后来企业较好享受蓝海高收益

    其实这里说企业差异化定位包括多个方面内容既有企业本身经营产品方面特色化定位也有企业操作渠道特色化定位还包括企业在服务、营销等各个方面特色化定位

    既然这里差异化定位谈到“特色”二字企业就一定要用心整合自身优势资源企业一定要清楚自己长久以来在招商经营过程中优势地方在哪里产品特色拥有一批独家品种、新特药品种和医保品种呢？还渠道操作特色在临床、专科、炒作或者OTC药店等某一方面有自己拿出手渠道规模或把握这些都可以作为企业实施差异化定位首选来指导企业经营

    二、产品特色化选择

    对于无法自身实现产品生产不具备市场主控招商企业来讲对于产品

    依赖程度显而易见因而企业采购人员在产品选择上都会下很大功夫希望可以找到那些诸如：独家、新特药、医保、竞品少产品可现实情况却这些品种作为医药行业任何一家企业都希望掌握资源本身相当稀缺同时现在厂家又在不断跳过传统商业进行自建队伍开发终端也大大降低招商企业找到这类品种几率

    那不找不到这类品种招商企业就只能坐以待毙面临死亡啊？答案否定我们完全可以换一种思路来进行产品选择就选择那些特色产品销售渠道然后根据渠道需求选择产品例如近两年发展迅速专科医院我们仔细观察一下这些以男科、妇科、泌尿、肝病、五官、肛肠等为主要定位细分化医院在相关药品用量上相当大我们就可以根据这些专科医院用药情况来选择药品实现药品定向销售

    同时在药品选择上一定不能落入同质化洪流一定要讲求品种有特色这个“特色”首先要体现在产品本身可以不独家、新特药但一定竞品不多品种可以选择那些小厂家品种或者品种本身不错但厂家主业不在这个产品销售身上这种情况同时还必须要满足医药自然人对于盈利要求有利润空间否则产品疗效等因素再好如果没有利润空间操作照样不能引起这些以利润为第一追求医药自然人兴趣