销售团队
管理
归根到底
对销售团队成员管理
成功销售团队管理首先在于团队管理者综合素质和管理方式适当应用及其对公司整体目标把握以及与各部门密切配合使用JPKZ法则可以使销售团队管理变得更加简单有效
JPKZ中文拼音缩写：J－激励P－培训K－考核Z－制度
以下谈一下JPKZ在销售管理中具体运用
1、激励－J
激励目：为
激励而激励
销售团队管理最重要一点就不断激励试想每天都精神饱满充满自信有强烈成功欲望销售团队还需要管吗？
激励不外乎物质激励和精神激励这里主要强调后者也就精神激励因为物质激励取决于整个公司奖励制度这不团队管理者所能左右而精神激励却可以完全把握也最有效最低成本方式精神激励最容易做也最难做因为这取决于管理情绪和耐心有时候一个小小表扬比奖励几百块钱更能激发成员热情和斗志
管理者首先要能调控自身情绪在团队成员面前应该能持久表现出一种充满信心、热情精神态度情绪可以影响这点在我们生活工作中到处可以看到如你和一个充满热情人在一起自然会变热情而如果和一个经常垂头丧气人在一起你自己情绪也会受到影响同样道理团队管理者如果想要激励团队成员首先必须激励自己通过自身言谈举止所散发自信热情去感染团队成员这通过管理者自身素质去被动激励属下
其次管理者需要时时刻刻对下面成员进行主动激励可以通过每天例会工作休息时间培训时间自身经历等通过语言不断刺激、鼓励团队成员成功欲望让成员情绪能在工作中持久保持热情和信心
最后在团队成员失败、失落、失意时候作为管理者能设身处地为成员分析失败原因找出解决办法而不一味评判这个时候管理者更象老师、父母角色因为适当关怀也激励一部分
2、培训－P
培训目：为实战而培训不为培训而培训
销售员培训必不可少,而培训效果来自成员对培训内容不断练习从而变成自发知识和技能
销售员培训应该内训为主条件允许情况下可以考虑聘请一些专业老师培训应该长期系统你不能指望招聘一个销售员就立即能用即使资深销售也需要培训只不过技巧方面培训可以适当少些但公司理念团队协作方面培训必不可少培训过程其实也一个激励过程
对于新成员首先需要对必要公司制度和理念进行简单培训记住必要制度而不全部制度因为一个公司制度方方面面为能使他尽快融入到团队尽快开始工作和他工作最密切相关制度最先培训其它方面在日常工作中逐步系统培训
