第二节核心卖点再造

    本节重点：1、核心竞争力概念2、核心财富热线缺乏导致结果MBA小组思考：1、如何再造核心财富热线？2、工业品行业核心财富热线何在？

    1990年美国著名管理学者普拉哈德和哈默尔提出核心财富热线概念而核心真谛也被引用作为全称他们认为随着世界发展变化竞争加剧产品生命周期缩短以及全球经济一体化加强企业成功不再归功于短暂或偶然产品开发或灵机一动市场战略而企业核心财富热线外在表现按照他们给出定义核心财富热线能使公司为客户带来特殊利益一种独有技能或技术

    一、核心真谛诠释

    核心真谛也被称为“核心财富热线”

    首先它能很好地实现顾客所看重价值如：能显著地降低成本提高产品质量提高服务效率增加顾客效用从而给企业带来竞争优势索尼公司核心能力“迷你化”它给顾客核心利益好携带；联邦快递核心能力极高水准后勤管理它给顾客核心利益即时运送

    其次核心财富热线还必须企业所特有并且竞争对手难以模仿也就说它不像材料、机器设备那样能在市场上购买到而难以转移或复制这种难以模仿能力能为企业带来超过平均水平利润

    最后核心财富热线还具有延展性能够同时应用于多个不同任务使企业能在较大范围内满足顾客需要如：佳能公司利用其光学镜片成像技术和微处理技术方面核心财富热线成功地进入复印机、激光打印机、照相机、扫描仪以及传真机等二十多个产品领域；本田公司核心专长引擎设计和制造这支撑小汽车、摩托车、割草机和方程式赛车制造

    二、核心财富热线缺乏导致结果

    案例：给我一个理由让我说--爱你？日本车基本上目前在国际上先经济型轿车它最大卖点就省油我们来看看日本如何卖车假设你决定买一部车10万块钱左右（家轿）你一边用上班一边去跑客户10万块钱左右我们拿欧美系列车拿德国车有桑塔纳、有捷达；10万块日本车有威驰、有飞度这样车

    下面我们来引申一下如果你去看桑塔纳这个车子结果你又开始去看威驰这样车子你到一家4S店咚咚咚走过去日本4S店到导购员开始跟你说：“先生过来看车吗？”“恩过来看车”“来先到我这边威驰这边看看然后让你进去试乘、试驾”开感觉蛮好然后你出来问一句：“小姐这车蛮好但我想问一下这个车跟桑塔纳1.8排量有什么差异呢？”对方会跟你说：“桑塔纳这样车子非常得好中国马路上面跑最多就这一辆车而且零部件价格非常便宜”

    人家所以认同你以后马上问你一句：“那先生你有没有打听过你或者你朋友有没有问过桑塔纳那辆车子夏天开着空调100公里大概油耗多少呢？”人家开始问你问题众所周知桑塔纳这样车子差不多开着空调话油耗8.5升—9升左右这一般平面路面大概山区会更多但你又发现一个现象日本车就拿威驰来讲同样司机同样路面你发现100公里油耗7升—7.5升