今天晚上和几个朋友在吃饭
我们点
一些菜其中有一道菜就
海带丝可过一会儿服务员过来对我们点菜
同事说“抱歉海带丝没有”同事说“没有太过分那就算吧退钱”（异议）然后饭店就把这道菜钱退掉
事实上如果服务员（销售员）能够很好解决这个客户异议完全可以不用退钱也一样可以很满意解决客户异议同时还为公司增加产品销售额这不很好事情吗？
作为服务员他思考过没有客户为什么要点海带其实我们那个同事为减肥因为海带减肥如果这个时候服务员能够解客户（我女同事）购买点海带背后动机话我相信服务员就可以很好帮助我同事再选择一道和海带功能类似产品而且我同事也会非常开心不吗？
所以说要向解决客户异议就必须解客户购买产品动机这就所谓以不变应万变这也站在客户角度看问题思考模式
这样案例每天在我们销售经历中发生还少吗？我们每天就象上面服务员一样没有处理好这样异议导致公司损失事件还少吗？
我们每天都能遇到很多客户异议大多数业务员都学习很多“客户异议”处理技巧但却不能很好处理好客户异议为什么呢？因为这些业务员不知道客户异议产生根本原因只有解客户异议产生根本原因之后我们才能对症下药
客户为什么会有异议呢？这个问题问好为什么会有异议我想最本质原因因为客户觉得产品或服务不他想要东西也就说眼前产品或服务与他心目中产品或服务不一样概念于产生异议因此要想解决这个异议就必须解他心目中产品形象什么样子以及解到为什么会这个样子呢？这叫知其然还要知其所以然在知其然知其所以然后我们可以做两个动作一个动作就产品不变设法改变客户心目中对产品或服务定格影像要么就去改变我们产品或服务去适应客户心目中已经定格产品或者服务影像根据具体情况这两种做法都可取
所以说任何一个异议只要你知其然并知其所以然之后你解决起来都会非常得心应手水到渠成否则你说辞将不具备任何说服力显得很苍白无力
例如有客户和你说产品价格贵这个异议该怎么处理我们来分析一下
客户说价格贵就表示这个产品本身他认可但客户觉得产品所带个我利益比我付出钱相比价值不大所以当你与客户确认这个状况后你工作就变成摆事实讲道理去向客户证明你产品所带给他价值
我希望通过这个生活中小案例以及做业务过程中常见异议来向读者讲一个道理为以后各位处理异议提供思维方式我相信这个比教你10个技巧更重要中国有句话叫做“知常曰明”也即知道事物规律后知道怎么做……
